Título: Bancos buscam classes C e D
Autor: Altamiro Silva Júnior
Fonte: Valor Econômico, 29/10/2004, Finanças, p. C1

Chegar as classes C e D é o principal desafio para os bancos de varejo nos próximos anos. "Com a saturação do mercado bancário para as classes A e B, a saída é popularizar os serviços e buscar novos segmentos", disse Paulo Bonzanini, diretor de varejo do Banco do Brasil ontem, no seminário "Banco de Varejo", promovido pelo IIR Conferences. De olho em uma população que pode chegar a 50 milhões de brasileiros, a cada dia aumentam as ações dos bancos para fisgar estes clientes. Um levantamento do BB mostra o que os principais bancos estão fazendo. O Real lançou na semana passada um cartão de crédito para clientes de baixa renda. O Itaú criou a financeira Taií, que faz empréstimos pessoais para os que não são clientes do banco.

No Unibanco, a Fininvest oferece serviços de bancos convencionais, como conta-corrente e seguros, para as classes mais baixas. "A busca de escala comparável a dos bancos líderes impõe a abordagem do segmento de baixa renda", destaca Joaquim Castro Neto, do conselho de administração do Unibanco. Na apresentação que fará hoje no seminário, ele destaca que o principal desafio é como oferecer, de forma rentável, produtos para a baixa renda. O primeiro problema é definir o que é, exatamente, a classe C e D. O levantamento do BB mostra que cada banco tem um critério. No Itaú e no BB, é quem tem renda mensal abaixo de R$ 2 mil; no Unibanco (Fininvest), entre R$ 350 e R$ 1,3 mil; no Real, até R$ 700. Outro desafio é desenvolver produtos para este mercado. "O produto para as classes C e D é bem diferente daquele para as classes A e B", diz Bonzanini, do BB. Para a renda baixa, o atendimento é massificado, ao contrário do atendimento pessoal e diferenciado para as pessoas de mais alta renda. "Entre os mais pobres, a ênfase é no grupo, não no indivíduo". Outra diferença é que, na baixa renda, o preço é o principal indutor do consumo de um produto bancário; já nas classes A e B, o que mais importa são os atributos do produto. Paulo Oliveira, gerente de uma agência da Caixa Econômica Federal no bairro de Sacomã, na região sudeste de São Paulo, vê no dia-a-dia a dificuldade de vender produtos para a baixa renda. Mesmo com o tradicional cartão de débito, as dificuldades são enormes. "Primeiro precisa ensinar como se usa, para depois oferecer", diz. Oliveira, que também atende a favela de Heliópolis, uma das maiores de São Paulo, diz que outro problema é o do mercado informal. "Muitos trabalhadores informais têm renda maior do que quem trabalha com carteira assinada". Um dos produtos da Caixa para a baixa renda é a conta corrente simplificada: em abril de 2003, ela tinha 500 mil contas; agora já são 2,2 milhões.